Pour toutes les personnes préférant une forme standard, voici une retranscription de l’infographie ci-dessus.
Bonne lecture à tous et n’hésitez pas à nous dire ce que vous en avez pensé !
INTRODUCTION :
Avez vous déjà eu recours à un persona, ou vous ne savez pas du tout de quoi il s’agit ? Dans les deux cas de figure, cet article va tout reprendre sur un outil incontournable à une stratégie marketing.
Un persona, c’est quoi ?
QUOI (Définition)
Un persona en marketing représente de manière fictive votre client idéal. Concrètement, il s’agit de construire un portrait-robot du client avec qui vous adorez travailler, basé sur des recherches et interviews. Entre information qualitative et quantitative, ce persona présente les réelles motivations des cibles, leurs objectifs, problématiques et comportement d’achat.
POURQUOI (Intérêt)
Le rôle d’un persona est multiple dans un contexte commercial ou d’inbound marketing. Principalement, il est construit afin de rationaliser le processus de vente, d’améliorer l’efficacité de la stratégie digitale et/ou d’améliorer votre support client.
- Objectivité : L’intérêt de créer plusieurs personas est d’adapter vos discours en fonction de vos différentes audiences, et ce de façon objective.
- Stratégie : En développant des personas, vous connaîtrez vraiment les besoins et désirs de vos clients. Par conséquent, vous pourrez augmenter la performance de toutes stratégies commerciales.
- Qualité : Créer des personas résultera forcément sur une meilleure qualité de contenu. En effet, identifier les motivations de vos clients vous aidera à développer du contenu sur-mesure.
BUT (Concrètement)
Un persona vous permettra de partager un profil type du client au reste de votre équipe, de construire du contenu en conséquence, de permettre une refonte de site internet sur mesure, de répondre à des besoins bien précis ou encore d’améliorer la stratégie SEO, marketing digital et commerciale.
Un persona, comment on le crée ?
1/ QUI (Identité)
Avec l’aide éventuelle d’un outil de gestion de la relation client (CRM), vous pouvez identifier le sexe, profession (CSP), tranche d’âge, résidence (centre / périphérie) et centre d’intérêts de votre persona. Ensuite, vous pouvez sonder ou bien caricaturer sa journée type, sa supposé relation avec votre domaine d’activité et sa situation (marié ou non, enfant ou non). Enfin, vous pouvez lui trouver une photo et un prénom pour l’identifier au mieux.
2/ QUOI (Motivation)
Cette étape est de loin la plus importante. En effet, elle vous permettra d’identifier le(s) besoin(s) du persona et de définir ses objectifs et motivations. À noter : un besoin est une nécessité pour un être humain, là où un objectif est un moyen pour l’exprimer. Ainsi, vous pouvez savoir comment répondre précisément à des problématiques fondées.
3/ POURQUOI (Objection)
Maintenant que vous avez clairement défini votre persona, demandez vous ce qu’il penserait de votre produit ou service. Demandez vous également quelles seraient ses objections à l’achat de votre produit ou service. Cette étape vous permettra d’identifier les axes d’amélioration. En effet, grâce au style, ton, état d’esprit et niveau de vie identifié de votre persona, vous saurez ce qu’il y a faire et ne pas faire. Il s’agit donc d’une étape clé pour le tunnel de conversion qui permet d’augmenter les ventes.
4/ COMMENT (Conversion)
Dans cette dernière étape, on retrouve la partie narration. En effet, il s’agit de rédiger en quelques phrases l’histoire de votre persona, de la découverte de l’offre, à l’intervention de son besoin, jusqu’à l’atteinte de votre objectif. Concrètement, cette étape répond à quel est le chemin du persona vers l’objectif final. Gardez en tête qu’il n’existe pas qu’un seul chemin, mais qu’il est important d’identifier quels sont les chemins prioritaires.
Un persona, un exemple
L’exemple ci-dessous représente un persona pour une entreprise digitale spécialisée dans le design & développement web. Par conséquent, Monsieur John Moore (patron d’une PME dans le domaine de l’assurance) représente un client idéal pour une agence de communication digitale :
JOHN MOORE, PATRON D’UNE PME DANS L’ASSURANCE
John Moore a 33 ans, il est marié et a deux enfants en bas âge. Il est directeur général d’une PME dans le domaine de l’assurance et s’intéresse plus globalement à l’aéronautique, la course à pied et les épiceries fines. Ses principales motivations sont la qualité, les références et la proximité, et il est très à l’aise (8/10) avec le digital. Sa journée type est animée par 8h30 de travail (de 8h à 18h30) puis il s’occupe de ses enfants.
VERBATIM
“On est dans une phase de transformation, mais sans réflexion sur l’impact du digital sur le marché ou notre croissance future… Le digital va révolutionner notre business model mais la transformation est compliquée car les conseils d’administrations ne prennent pas en compte la nécessité de se digitaliser.”
BESOINS DE JOHN
- Pérenniser son image de marque
- Traduire ses valeurs d’entreprise
- Communiquer son concept en ligne
OBJECTIFS POUR SA PME
- Gagner en notoriété
- Générer des leads
- Gagner en référencement naturel
- Augmenter le bouche à oreille des visiteurs
DÉCOUVERTE DE L’OFFRE
- Il cherche sur son moteur de recherche “agence digitale”
- Étant basée dans la même zone géographique, l’agence apparaît dans les les premières dans les résultats de ses recherches Google
- Sur LinkedIn, un ami à lui partage son projet web réalisé par les soins de l’agence
- Lors d’un rendez-vous avec un prospect, ce dernier lui donne la carte de visite de l’agence
CHEMIN VERS LA SOLUTION
- En cliquant sur le site internet, les références lui plaisent : il décide alors de contacter l’agence
- Au premier rendez-vous, il nous exprime ses besoins et l’agence lui propose une solution
- La convention de prestation ainsi qu’un devis lui est envoyé par l’agence : il n’a plus qu’à dire oui
OBJECTIONS ÉVENTUELLES DE JOHN
Les principales objections de John peuvent être autour du prix, de la langue, de la proximité, du temps ou encore de la taille de l’équipe
COMMENTAIRES
Rien à signaler dans ce cas de figure
CONCLUSION
Pour conclure, l’élaboration d’un ou de plusieurs personas n’est pas un travail très compliqué, qui peut vous aider à conclure de nombreuses ventes. Pour vous aider d’avantages, nous vous proposons un modèle de persona vierge à compléter, selon vos besoins.